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7.23号第2届《创业兵法》在湖南水晶坊创业集团盛大举行!
发布时间:2017/7/24 16:23:25点击量:
发布者:水晶坊

7.23号第2届《创业兵法》在湖南水晶坊创业集团盛大举行!来自全国各地的数十位创业伙伴齐聚金玉堂珠宝公司,听曾勇董事长讲解创新营销商业模式,以及门店让人来让人买,让人赞等创业兵法,曾勇老师现场还做了一些经典案例分析:

第一句:

“美女,今天想买什么呢?”



当顾客进店以后,80%以上的导购“欢迎光临过后”,条件反射式的就会来一句:“美女,今天想买什么呢?”类似意思的话术,这句看似非常正常的话,已经为你的这单成交失败打下了一个坚实的基础。


假如你是顾客,你刚进店的时候,导购问你今天要买什么,你会怎么回答?基本上只有两种:一种是沉默,一种是“随便看看。”你再追问,估计顾客就离开你的店铺了。


也就是说,这句话是把顾客赶出去的一句话,而不是什么高明的开场白。


为什么呢?因为顾客刚刚进店的时候,对销售人员是防备的心理,你却在他防备你的时候,直接问他要买什么,顾客本能的更加自我保护,所以会回应你“随便看看”,而且基本上已经打算离店了。





第二句:

“喜欢的话可以试一下!”





第一句“今天想买什么”问完以后,大部分顾客通常会回你一句“随便看看”,于是很多导购就跟在顾客的屁股后面,一般的顾客可能还会象征性的动动手,去触摸货架上的产品,给你最后的销售机会。然而,很多导购看到顾客动手的时候,就来一句“喜欢的话可以试一下。”


这句话本身并没有什么问题,但用错时机就有问题了。前面已经让顾客增加了自我保护的本能,紧接着又鼓励顾客试用,自然会给顾客更大的压力,除非这件产品顾客真的超喜欢,否则他就直接转一圈走了。





最好的开场,就是非销式的开场




那么,这些话术都是把顾客赶出去的话术,什么样的话术才是最好的接待顾客话术呢?我们一起来看看:非销式话术。


所谓“非销”,即不是销售的话术,可以理解成赞美、闲聊式的话术。


比如:

“大姐,晚饭吃过了吗?”

“美女,你头发的颜色好漂亮啊,这叫什么颜色啊?”

“阿姨,你的手表好酷啊,这是什么牌子的啊?”

“李姐,好久不见了,最近是不是很忙啊?”

……


打完招呼以后,用这些轻松的话术开场,顾客往往会自然一笑,然后给你回应,瞬间就拉近了与顾客的距离。这样,后面的成交率就会大大提高。




开场开不好,顾客被吓跑;开场用非销,多数都成交。




除此之外,我们在销售过程中,还有哪些话题是需要注意的?


不说主观性的议题


在商言商,销售人员最好不要去参与什么政治、宗教等涉及主观意识的话题,你说得对也好,错也好,这些对你的销售没有任何实质意义! 专业门店管理分享平台,搜索关注-壹叁壹肆终端管家。


一些新人由于刚人行不长时间,经验不足,难免会出现跟着客户一起议论主观性的议题的时候。争得面红脖子粗,貌似“占了上风”,但是可惜啊,一笔生意也就这么告吹了!这样争吵有什么意义呢?有经验的导购,开始会随着客户的观点展开一些议论,但是会在争论中将话题引向推销的产品上。对与销售无关的东西,销售人员要全部放下,尽量杜绝,闭口不谈,因为主观性的议题对我们的销售没有任何好处! 


不说夸大不实之词


不要夸大产品的功能!因为客户在以后的日子里,终究会明白你所说的话是真是假。销售人员不能为了一时的销售业绩而去夸大产品的功能和价值,这样的结果就像一颗“定时炸弹”,一旦爆炸,后果将不堪设想! 


任何产品都存在着不足的一面,销售员要客观清晰地帮助客户分析自己产品的优势和劣势,帮助客户熟悉产品和市场,让客户心服口服。要知道,任何的欺骗和谎言都是销售的天敌! 


不谈隐私问题


我们要体会客户的心理,而不是去了解客户的隐私,更不是把自己的隐私作为和客户谈话的谈资!大谈隐私也是很多推销员常犯的一个错误,“我谈的都是自己的隐私问题,这有什么关系?”错!就算你只谈自己的隐私,把你的婚姻、生活、财务等和盘托出,这些对你的销售有什么实质性的意义吗?没有!这种“八卦式”的谈论毫无意义,浪费时间,更浪费你推销的商机! 




少问质疑性话题


在和客户谈话的时候,你是不是会不断地问客户一些诸如“你懂吗”、“你知道吗”、“你明白我的意思吗”这些问题? 甚至有些人把这些问题当成了口头禅!


如果你担心客户听不懂你说话,不断地以一种老师的口吻质疑他们的话,客户肯定会反感。从销售心理学来讲,总是质疑客户的理解力,客户必定会产生不满,会让客户感觉得不到最起码的尊重,进而产生逆反心理,这样的谈话可以说是销售中的一大忌! 


如果你实在担心客户不太明白你的讲解,不妨用试探的口吻去了解对方:“您有没有需要我再详细说明的地方?”这样说,会让客户更好地接受你。给推销员们一个忠告:不要把客户当成傻瓜,客户往往比我们聪明,不要用我们的盲点去随意取代他们的优点!



回避不雅之言


每个人都希望和那些有涵养、有水平的人相处,不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成脏”的人交往。在我们的销售中,销售人员千万不能讲那些不雅之言,不雅的话对我们的销售必然会带来负面影响! 


不雅之言,人们不爱听,销售人员的个人形象也会大打折扣,这是销售过程中必须避免的话!我们一定要注意,也许优雅的谈吐会让你走上成功的捷径!


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